贵州测绘仪器与你分享经营测绘仪器销售公司的心得分享

我想我应该写点东西，于是敲打键盘写出这篇文章。给大家一些警醒！我是以一个过来人身份写这篇文章的，总结这些年自己走过的路。不管对与错都希望同行们理解。当我决定要放弃经营这行转型的时候，我的心是那么痛，痛过之后又觉得无所谓，无所谓，也就真的无所谓了。以下是我这些年做不对的地方和我对测绘仪器销售公司的一些肤浅看法和建议。

1.没有品牌意识，拿到货就卖

我最早是从某个大牌测绘仪器公司走出来的区域销售，手上拥有本地省城或者地级客户资料。这也是当时我执意出来创业的唯一资本。贵州测绘仪器那个时候，国内的测绘仪器品牌很乱，只要你和厂家有关系，你就可以暗地里拿到货。正因为如此，刚开始创业的前半年，我如鱼得水，手上资源很多，不单可以满足客户的要求，而自己也赚到了第一桶金。但是当你做大了之后，厂家就对你有要求了，他们要求你能成为他在某个区域的代理商，并通过这样可以遏制你卖其他厂家的品牌。当年我为了不受限于某个厂家便没有签约任何代理，这种情况持续将近1年半。后来我发现，我卖的牌子很杂，以至于没有精力去维护好售后问题，而这些临时供货的厂商也不会及时给我解决售后问题。其次我因为不能专心给某个厂家上量，这样厂家也不会在我这个区域为我进行竞争保护。最重要的是拿货价上也得不到更多的优惠。所以后来才开始领悟并决心好好代理几个重点品牌。但不可否认的是，当你的测绘仪器销售公司在当地还没有名气的时候，你也只能通过“什么都卖”来完成原始积累。虽然这是矛盾的，但是在公司的成立初期确实会有帮助，不会让你有过多的业绩压力和资金压力。大部分人都会这样做，我也不例外。

2.以为代理的牌子越多越好

当我意识到要找厂家合作成为代理商的时候，我感觉我公司团队的销售实力磨练出来了，也有资本去谈好几家代理。这样我的公司销售的品牌越多，客户的选择也就越多。前几年，我们公司每次开新产品发布会，当我看到我们摆在展台的品牌很多的时候，我感觉那是多么的威风。似乎在告诉所有客户：瞧，我是最有实力的！但是好景不长，后面我发现要维护好那么多厂家的关系，做好平衡是很难的。后来2,3年，随着整个行业在下滑，我也不得不压缩手上的品牌，为了就是能继续维持下去。

如果公司有实力当然要拿一个进口品牌，进口品牌代理是用来赚钱的，光有进口品牌不行，你还必须有一个国产品牌，国产品牌是用于维持中低端市场占有率的。这样高档中低档的品牌才会满足客户的需求，公司才全面发展。所以最合理的搭配应该是一个进口品牌，一个或两个国产品牌，多了就不行，什么都做不专。

3.讲排场，盲目扩大公司规模

我公司最辉煌的时候应该是08,09年，那时我开了几家地级分公司，也招聘了很多人，包括技术，销售，内勤。那个时候我很希望复制我跳槽出来之前那家公司的那套管理模式和培训体系，后来事实证明，这只适合有财力的大公司，而不适合我这种小公司。后续的费用支出会让现金流很痛苦，直至把公司慢慢拖垮。其实说到招聘，由于我们测绘行业的特性，很难招到适合的人。贵州测绘仪器首先你需要他能吃苦耐劳，需要他拿低收入就能帮你办好事情。现在回头来想，这是不可能的事情，除非是在03年以前。如果现在你没有足够的激励，员工就没有激情去工作。事实是我们行业现在已是利润不高了。除去各种开支，很难支付给销售人员很满意的报酬。所以也就导致真正的人才流失。在我公司最后期的日子，我们内勤人员比销售人员多。说白了我们就是一个销售公司，是靠销售养公司的。但是我为了面子，希望给所有不愿意离开的员工一个交代，所以硬撑着下来。最终结果就是销售压力很大，而内勤也觉得做的没有意思。看不到公司的未来最终也还是走了。

4.没有真正关心过员工内心所想，心胸狭窄

在公司最后那2年，老员工一个一个离去。但是对于他们的辞职，我没有认真去想过为什么。我心里总是怨恨，认为他们背叛了我，背叛了公司。认为他们要求得到的太多，而付出给公司的太少。他们一走出公司，我立刻翻脸不认人，断开所有联系，更不会帮助他们，形同陌路。直到有一天发生了一个事情，让我很感动也很内疚。一位离职的员工，他毕业的第一份工作就是在我公司上班，做销售做了4年多。他离职的时候我们也是闹的很不愉快。但是后来他和别人聊天的时候透露了一句话：他说他从来没有恨过这个公司，这是他从学生转变到社会人的第一份工作。他也没有恨过我这个老板。他对公司的任何事情都是有了感情的，在这里有太多的回忆。在这里有过快乐和泪水。希望我们公司还是能重新站起来。当我听到这里的时候，固执的我眼泪流了出来，多么好的一个小伙子。想当年我不也是怀揣着创业的梦想离开了我的母公司吗？我可以，为什么别人就不可以呢？或许是这些年，看到太多太多打酱油的员工，来了走，走了来，而我就因为这样忽略了真正值得我关心值得留下来的那部分员工。

招聘好的员工难度真的不亚于找个好老婆，因为这是要和你“共度一生”的伙伴。员工真的不需要多，真正能够把你的事业当做他的事业去做的员工真的是百年难遇，遇到了就好好珍惜。人才是很重要。一个员工在这个公司越久越有感情，越愿意为公司付出。贵州测绘仪器另外人都是有惰性的，在一个位置一个行业呆久了都会有状态不好的时候，应该耐心给予对方调整的机会，多沟通。尽量发现对方的闪光点。

5.总是一言堂

说实话，一言堂的感觉真的很好，所有人都听你的，说什么就是什么，没有商量，只有强调执行力。可是时间久了，再也没有人会对你说反对的意见，你说什么就是什么。哪怕员工知道这个决定是错误的都懒得提出来。我觉得那时候的我很搞笑，我到底害怕什么？怕员工夺权？还是怕员工水平太差，没有我懂的多？我曾经很迷恋日本战国时期的武田信宏，他的成功之一就是不断排除异而最终达目的，后来我痛苦的领悟到，我只是凡人我不是武田信宏。

6.不务正业，做工程导致分心

在测绘圈里，销售测绘仪器是一个赚钱的办法，还有一个就是做测绘工程。和我大学一起毕业的同学，只要是做工程起家的现在都混得很好。所以也学过别人去做过工程。确实做工程的利润有时候很高，但是如果销售仪器和承接工程两者一起并存的话，会牵扯管理者很多精力。但我也不是说这样不行，关键还是看管理者的个人能力、精力。如果没这个能力，最终有可能导致仪器销售和工程测量都做不好，很平庸。

7. 或许不应让亲戚过多参与公司的事务和担任重要职务

这个观点并不是绝对的，要看你亲戚是什么人，或者你公司的氛围和环境。但是在我公司内部我就没有处理好，一个和我最亲近的人和我员工发生了不愉快的事情，而我当时没有处理好，导致员工离职。其实不管你对你的亲人是否严格，员工内心都会认为你一定帮助了他（她）不少，员工和他（她）共事很难找到公平的感觉。

8. 不要相信厂家的话，你若没能力，他也无力救你 。你要记住，当你的公司销售业绩最好的时候厂家和你说的话都是假话，都不是真心话，更不要放在心上，否则哪天落差太大你会接受不了。因为当你有一天你的业绩下滑的时候，他们就变了。这不能怪他们，这是一个优胜劣汰的时代，没有永远的合作朋友，也没有永的合作敌人。心态要随着环境改变而改变，淡定压倒一切。你什么时候重新站起来了，市场就会重新对你开放，所以不用担心找不到合作伙伴。抛弃你的厂家或者合作伙伴依然会找回你。至于是否合作就看你自己了。

9. 品牌的重要性

如果公司发展很好，和厂家的关系维系得也不错，那么还是要注重品牌建设。首先，你的客户一定是先认同你的公司，才认同你所代理的产品。你自己的公司就是一块招牌，你和你的员工都在为这块招牌工作，只是说你最终竖立的招牌还是铁牌还是金牌而已。为了达到竖立金牌的效果，你必须不断提高自己管理水平，提高你员工的业务水平，并且努力为你的客户做好售后服务工作，这样你的客户才会慢慢接受你的公司，你才渐渐有了回头客。贵州测绘仪器只有这样，不管你卖什么厂家的产品客户都才会信任你，信任你的这块金招牌。只有你拥有了这块金牌，你才有资格去进一步思考你要最终拿下哪个厂家的品牌好好去经营。只有你自己的招牌和厂家的招牌一起结合才是真正的做品牌。缺了你公司的招牌不行，缺了厂家的招牌也不行，两者缺一不可。

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